在我之前的文章中，我認(rèn)為，為了吸引最有前途的潛在客戶，并將他們轉(zhuǎn)化為忠誠的客戶，我們需要展示我們所做工作的價值。這種態(tài)度要求我們改變將筆譯和口譯視為職業(yè)的方式，也改變了我們向潛在客戶描述服務(wù)的方式。一個最基本也是最容易實現(xiàn)的方法是概述使用我們的筆譯和口譯服務(wù)的好處，即向翻譯客戶展示其好處。

如果你看看大多數(shù)兼職翻譯網(wǎng)站(包括我的)，我們傾向于關(guān)注我們的背景、教育、經(jīng)驗和服務(wù)——換句話說，我們的職能。比如我繼續(xù)講我完成的一系列業(yè)務(wù)課程，或者我掌握的技能。背后的原因還是要說自己。最后，這是我的網(wǎng)站，所以它是關(guān)于我和我所做的。問問任何營銷專業(yè)人士，他們都會承認(rèn)，如果你想推銷你的服務(wù)，這不是最好的方式。

寫一份有效的文案(在網(wǎng)站上，在電子郵件中，在小冊子中)的關(guān)鍵是從描述功能到概述客戶的利益。我們該怎么辦？

如何識別真正的利益？

對我來說最大的困難一直是把我固有的特色和服務(wù)轉(zhuǎn)化為對客戶的一系列利益。但是我已經(jīng)知道有一個黑客。它被稱為“那么什么”或“那意味著”運動。

很簡單。拿你或你的服務(wù)的任何職能來說，“我作為一名波蘭英語翻譯，從來沒有錯過我整個職業(yè)生涯的最后期限”。然后從客戶的角度去看，問問自己“那又怎么樣？”或者繼續(xù)這句話，“那意味著...我在這個例子中的“那么”可能是“你可以放心，因為你的翻譯會準(zhǔn)時送到”。這對我的客戶來說是一個更好的好處，但如果你再問一輪“那又怎樣”的問題，你會想出一個更好的句子:“因為你的翻譯會按時交付，所以你不會不必要地推遲你的商業(yè)目標(biāo)。"

從功能升級到優(yōu)勢

在這個“如此熱身”的熱身之后，我們再來看看從功能到優(yōu)勢的階段。第一步是概述我們服務(wù)的功能。以上是我們做兼職筆譯或口譯的基本方面和特點，以及我們提供的服務(wù)。如果你沒有功能列表，我建議你把它們寫下來。

第二個層面是看這些功能能給你帶來什么功能上的優(yōu)勢，也就是。舉個例子，如果我說我從不錯過截止日期(一個功能)，我的客戶的優(yōu)勢就是他們會毫不費力地按時完成翻譯。這不太好，是嗎？

第三個層次是創(chuàng)造利益，我們將特性和優(yōu)勢與客戶自身的情況或關(guān)注點聯(lián)系起來。根據(jù)一些營銷人員的說法，在這里獲得一點情緒是很好的(我不是說哭或喊，而是吸引情緒)。要做到這一點，我們必須知道是哪些情緒激發(fā)了客戶的選擇。在這方面，我知道我的公司客戶癡迷于他們的商業(yè)目標(biāo)并按時交付，這就是為什么不延遲這些目標(biāo)的翻譯對他們是有益的。如果我想更感性一點，我可以說，通過按時交付我的波蘭語英語翻譯，您將避免無法實現(xiàn)您的季度業(yè)務(wù)目標(biāo)以及必須向董事會解釋問題的風(fēng)險。

福利大綱怎么準(zhǔn)備？

最簡單的方法是在Word中創(chuàng)建一個三列表:功能、優(yōu)勢和好處。在左欄列出您和您的服務(wù)的所有功能。這可能需要和同事或朋友一起集思廣益，但是盡量列出一個盡可能全面的清單。然后看每個功能，找出它的優(yōu)點，不斷問“那又怎樣”，直到你受益為止。

當(dāng)我為我的網(wǎng)站準(zhǔn)備一個新版本時，我做了這個練習(xí)。我想出了13個功能，然后我成了一個受益者。當(dāng)新網(wǎng)站發(fā)布后，您將很快看到結(jié)果。當(dāng)然，下一步是在我們的網(wǎng)站和營銷材料中使用這些優(yōu)惠。

希望這篇短文能啟發(fā)你重新審視你的文案，用客戶利益的眼光去看待它！你覺得這個技術(shù)有用嗎？